Lean Canvas y Value Proposition Canvas: dos lienzos para validar ideas
El Lean Canvas adapta el lienzo de modelo de negocio a la incertidumbre de las etapas tempranas; el Value Proposition Canvas profundiza en el ajuste entre lo que ofreces y lo que tus clientes necesitan.
El Business Model Canvas es excelente para describir un modelo de negocio, pero en las primeras etapas de un emprendimiento muchas de sus casillas son pura especulación. Dos variantes ayudan a enfocarse en lo que realmente importa al comienzo: validar el problema y la propuesta de valor.
Lean Canvas: pensado para la incertidumbre
Ash Maurya propuso el Lean Canvas en el contexto de la metodología Lean Startup, y lo desarrolla en su libro Running Lean. Mantiene la estructura de nueve bloques, pero reemplaza cuatro de ellos por elementos más útiles cuando aún no se sabe si existe un mercado:
- Problema (en lugar de socios clave): los tres problemas principales del cliente y cómo los resuelve hoy.
- Solución (en lugar de actividades clave): las funcionalidades mínimas que atacan esos problemas.
- Métricas clave (en lugar de recursos clave): los números que indican si el proyecto avanza.
- Ventaja diferencial (en lugar de relaciones con clientes): aquello que no se puede copiar o comprar fácilmente.
La lógica es clara: al inicio, el mayor riesgo no es operar con eficiencia, sino construir algo que nadie quiere.
Value Proposition Canvas: el zoom en el cliente
Osterwalder, Pigneur y colaboradores publicaron en 2014 Value Proposition Design, que presenta el Value Proposition Canvas. Este lienzo amplía dos bloques del Business Model Canvas —segmento de clientes y propuesta de valor— y los pone frente a frente:
| Perfil del cliente | Mapa de valor |
|---|---|
| Trabajos: lo que el cliente intenta lograr (funcional, social o emocional). | Productos y servicios: lo que ofreces. |
| Frustraciones: obstáculos, riesgos y resultados indeseados. | Aliviadores de frustraciones: cómo tu oferta las reduce. |
| Alegrías: resultados y beneficios que el cliente desea. | Creadores de alegrías: cómo tu oferta los produce. |
Se logra el encaje (fit) cuando los aliviadores y creadores de alegrías responden a los trabajos, frustraciones y alegrías más importantes del cliente, no a todos.
¿Cuál usar?
- Value Proposition Canvas: cuando necesitas entender a fondo a un segmento y diseñar qué ofrecerle.
- Lean Canvas: cuando tienes una idea y quieres explicitar los supuestos más riesgosos para validarlos rápido.
- Business Model Canvas: cuando el problema y la solución ya están validados y necesitas diseñar la operación completa.
Los tres son complementarios y se alimentan de un mismo ciclo: plantear hipótesis, construir un producto mínimo viable, medir y aprender.
Referencias
- Maurya, A. (2012). Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works (2.ª ed.). O'Reilly Media.
- Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G. y Smith, A. (2014). Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want. John Wiley & Sons.
- Ries, E. (2011). The Lean Startup. Crown Business.